Hai problemi a gestire le obiezioni e le risposte sui prezzi di vendita?

Cosa fai quando il tuo lavoro è ottenere vendite per telefono e il consumatore ha un problema di prezzo? Imparare diverse strategie per rispondere alle obiezioni e alle risposte sui prezzi di vendita ti aiuterà a risparmiare denaro sulle chiamate a lungo termine. Ecco alcune idee per gli agenti di vendita su come rispondere alle obiezioni sui prezzi al telefono.

Quando il prezzo diventa rilevante per la discussione

Gli agenti di vendita di successo spesso menzionano i prezzi all’inizio e alla fine delle chiamate di vendita. Indicando il prezzo all’inizio, fa una previsione per i potenziali clienti. Parafrasare il prezzo verso la fine della conversazione conferma il prezzo.

Sappi che le obiezioni sui prezzi di vendita sono comuni durante le chiamate di vendita e che “no” non significa necessariamente “mai”. Ma allo stesso tempo, dovrai gestire le obiezioni sui prezzi di vendita e le loro risposte in modo diplomatico piuttosto che aggressivo. È un’opportunità per scoprire cosa un potenziale cliente considera un problema, informazioni che possono tornare utili in seguito quando si migliora il prodotto.

Considera di porre fino a tre domande sui prezzi per scoprire quanto è costoso il problema principale. Preparati a rispondere in modo positivo a qualsiasi risposta. Se il prezzo risulta essere l’obiezione principale, dì qualcosa che gli faccia sapere che tieni ai loro sentimenti, ad esempio “Capisco, altre persone mi hanno detto cose simili”.

Ci sono modi per superare le obiezioni sui prezzi mantenendo un atteggiamento calmo. Ma non vuoi passare molto tempo con lo stesso potenziale cliente se continuano a darti segnali negativi.

È meglio registrare le obiezioni sui prezzi di vendita e le risposte per determinare il livello di interesse del potenziale cliente. Potresti apprendere dalla conversazione che il potenziale cliente ha obiezioni che non hanno nulla a che fare con il prezzo. Più conosci un potenziale cliente, più accuratamente puoi classificarlo come “caldo”, “caldo” o piombo freddo.

L’importanza di gestire le obiezioni in modo appropriato

Uno dei motivi per cui molte persone non rispondono più subito al telefono è perché sono stanche delle chiamate di telemarketing. La maggior parte dei consumatori sa cosa vuol dire ricevere una chiamata dopo l’altra da estranei che cercano di vendere prodotti e servizi. Forse la parte più fastidiosa è quando il chiamante non riesce a sentire i motivi per cui il prodotto potrebbe essere rifiutato dal produttore.

Molti consumatori vogliono sentire le loro opinioni perché capiscono che il feedback costruttivo aiuta le aziende a creare prodotti migliori. È importante come venditore personalizzare le soluzioni alle obiezioni sui prezzi di vendita di ciascun individuo. Il concetto di marketing “taglia unica” semplicemente non funziona in un’epoca in cui i consumatori possono facilmente ricercare i propri prodotti online.

Trattare le obiezioni sui prezzi di vendita in modo professionale è fondamentale nelle relazioni tra imprese. In qualsiasi tipo di strategia per convincere i potenziali clienti a rispondere ai tuoi messaggi, devi metterti nei panni del destinatario. Alle persone piace essere trattate come persone piuttosto che come statistiche, motivo per cui la ricerca sui lead si sta spostando verso messaggi più personalizzati.

Idealmente, la tecnica di gestione delle obiezioni conduce il consumatore a una conclusione diversa ea una nuova comprensione del prodotto. Un processo di legame efficace per affrontare le obiezioni è l’ascolto, il riconoscimento, l’esplorazione e la risposta (LAER). Alcune vendite richiedono che una persona sia qualificata, il che include la risposta alle informazioni fornite.

Perché i potenziali clienti si oppongono ai prezzi?

Renditi conto che le persone hanno ragioni diverse per dire “non interessato” a un prodotto offerto al telefono. Ecco alcuni dei motivi nascosti più comuni per cui le persone si oppongono alle chiamate di vendita indesiderate:

1. Non hanno i fondi per effettuare un acquisto
2. Potrebbero volere il prodotto ma vogliono uno sconto
3. Semplicemente non gli piace il prodotto
4. Hanno avuto una brutta esperienza con l’azienda o il marchio
5. Non gli piace la tua voce o la tua presentazione

Sviluppare obiezioni

La chiave per superare le obiezioni sui prezzi di vendita è fornire risposte personalizzate a motivi specifici per cui i potenziali clienti si oppongono al prezzo. Puoi scrivere uno script per te stesso o per altri agenti di vendita sulla base di confutazioni progettate per minimizzare le obiezioni. L’utilizzo di deleghe appropriate può portare il potenziale cliente a pensare almeno al prodotto.

Far sapere a un potenziale cliente che ci sono buone ragioni dietro prezzi specifici è fondamentale per superare le obiezioni sui prezzi. Preparati a condividere un caso di studio che spieghi come il prodotto ha aiutato le persone che inizialmente pensavano di non averne bisogno.

Assicurati che le tue confutazioni evitino completamente le osservazioni condiscendenti che la possibilità è fuori dalla portata delle tendenze. Questa potrebbe essere stata una tattica che ha funzionato nell’era delle vendite difficili del secolo scorso, ma ora è considerata obsoleta.

Passi per superare le obiezioni sui prezzi

Invece di rispondere emotivamente a un’obiezione, adotta un approccio misurato che mantenga una discussione calma e amichevole. Non prendere il rifiuto sul personale. Segui questi passaggi senza ricorrere a pressioni di vendita estreme:

1. Consentire la possibilità di completare il loro pensiero
2. pausa per qualche secondo
3. Fai una semplice domanda a un potenziale cliente
4. Quando il potenziale cliente ha finito di parlare, fai una domanda di follow-up
5. Fai sapere al potenziale cliente che capisci riassumendo la sua situazione
6. Chiedi chiarimenti se necessario
7. Fornire informazioni sul valore del prodotto e sul ROI che pubblicizzino le loro preoccupazioni

Facendo sapere al potenziale cliente che stai ascoltando le sue preoccupazioni, hai maggiori possibilità di avere una conversazione intensa. Invece di cercare di bloccare l’iniziativa, concentrati maggiormente sullo sviluppo di una relazione che possa portare a conversazioni future. Quando arrivi al cuore delle obiezioni sui prezzi di vendita, potresti sapere che la persona semplicemente non è pronta per acquistare “ora”, ma potrebbe essere aperta a effettuare un acquisto in futuro.

Utili risposte alle obiezioni sui prezzi

Potresti non trovare soluzioni alle obiezioni sui prezzi di vendita in una conversazione, soprattutto se si tratta di una relazione B2B. Sapere quando entrare e uscire dalla vendita in modo che non sembri che tutto ciò che ti interessa sia vendere. Considera le seguenti risposte per la gestione delle obiezioni alle vendite:

1. A cosa si confronta il prezzo?
2. Spiega perché pensi che il prodotto sia costoso
3. È solo un prodotto che non rientra nel tuo budget?
4. Diamo un’occhiata ai modi in cui puoi adattare il prodotto al tuo budget
5. Il prezzo è l’unico problema che hai con questo prodotto?
6. Diamo un’occhiata al valore che puoi ottenere dal prodotto su base giornaliera
7. Hai già acquistato questo tipo di prodotto?
8. Quand’è stata l’ultima volta che hai comprato qualcosa basandoti interamente sul prezzo?
9. Non voglio che tu perda questo affare

I venditori hanno spesso più successo nel gestire le obiezioni alla vendita quando si concentrano sull’ascoltare piuttosto che sul parlare. Sia che tu stia chiamando o cercando potenziali clienti, dovresti pensare a ogni potenziale cliente come a lungo termine. Se non puoi chiuderlo oggi, potresti avere più fortuna in seguito, una volta che il cliente avrà acquisito maggiore familiarità con il prodotto.

A volte il silenzio è la migliore risposta a un’obiezione di prezzo. Lascia che il potenziale cliente pensi a ciò che ha detto e dagli la possibilità di spiegare perché si oppone.

conclusione

Trovare le giuste soluzioni alle obiezioni ai prezzi di vendita fa parte del processo di apprendimento di ogni potenziale cliente. Ricorda che molti consumatori hanno già pianificato liste della spesa in base alle loro ricerche sulle recensioni dei prodotti online. Ecco perché è così importante ascoltare il feedback dei clienti precedenti utilizzando il software di monitoraggio della reputazione.

Mantenere una reputazione online positiva è una delle chiavi per superare le obiezioni alle vendite. Idealmente, ogni chiamata si aggiunge al post che informa il consumatore e le piante delle idee nelle loro menti da considerare in futuro.