هل تواجه مشكلة في التعامل مع اعتراضات وإجابات أسعار المبيعات؟
هل تواجه مشكلة في التعامل مع اعتراضات وإجابات أسعار المبيعات؟
ماذا تفعل عندما تكون وظيفتك هي الحصول على مبيعات عبر الهاتف ويكون لدى المستهلك مشكلة في السعر؟ سيساعدك تعلم استراتيجيات مختلفة للرد على اعتراضات أسعار المبيعات والإجابات على توفير المال على المكالمات على المدى الطويل. فيما يلي أفكار لوكلاء المبيعات حول كيفية الرد على اعتراضات الأسعار على الهاتف.
عندما يصبح السعر وثيق الصلة بالمناقشة
غالبًا ما يذكر وكلاء المبيعات الناجحون التسعير في بداية مكالمات المبيعات ونهايتها. من خلال ذكر السعر في البداية ، فإنه يضع توقعات للآفاق. إعادة صياغة السعر قرب نهاية المحادثة يؤكد السعر.
اعلم أن اعتراضات أسعار المبيعات شائعة أثناء مكالمات المبيعات وأن “لا” لا تعني بالضرورة “أبدًا”. ولكن في الوقت نفسه ، ستحتاج إلى التعامل مع اعتراضات أسعار المبيعات وإجاباتها بطريقة دبلوماسية وليست عدوانية. إنها فرصة لمعرفة ما يعتبره العميل المحتمل بمثابة كسر للصفقة ، وهي معلومات قد تكون مفيدة لاحقًا عند تحسين المنتج.
ضع في اعتبارك طرح ما يصل إلى ثلاثة أسئلة حول التسعير لمعرفة درجة تكلفة المشكلة الرئيسية. كن مستعدًا للرد على أي إجابة بطريقة إيجابية. إذا تبين أن التسعير هو الاعتراض الأساسي ، فقل شيئًا يتيح لهم معرفة أنك تهتم بمشاعرهم ، مثل “أنا أفهم ، أخبرني الآخرون أشياء مماثلة”.
هناك طرق للتغلب على اعتراضات الأسعار مع الحفاظ على سلوك هادئ. لكنك لا ترغب في قضاء الكثير من الوقت مع نفس العميل المحتمل إذا استمر في إعطائك إشارات سلبية.
من الأفضل تسجيل اعتراضات أسعار المبيعات والإجابات لتحديد مستوى اهتمام العميل المحتمل. قد تتعلم من المحادثة أن العميل المحتمل لديه اعتراضات لا علاقة لها بالسعر. كلما عرفت المزيد عن العميل المحتمل ، يمكنك تصنيفهم بدقة على أنه الرصاص “الساخن” أو “الدافئ” أو البارد.
أهمية التعامل مع الاعتراضات بالشكل المناسب
أحد الأسباب التي تجعل العديد من الأشخاص لا يجيبون على هواتفهم على الفور بعد الآن هو أنهم سئموا من مكالمات التسويق عبر الهاتف. يعرف معظم المستهلكين ما يشبه تلقي مكالمة تلو الأخرى من غرباء يحاولون بيع المنتجات والخدمات. ربما يكون الجزء الأكثر إزعاجًا هو عندما يفشل المتصل في الاستماع إلى أسباب احتمال رفض المنتج للمنتج.
يرغب العديد من المستهلكين في سماع آرائهم لأنهم يفهمون أن التعليقات البناءة تساعد الشركات على صياغة منتجات أفضل. من المهم كمندوب مبيعات تخصيص حلول لاعتراضات أسعار المبيعات لكل فرد. إن مفهوم التسويق “مقاس واحد يناسب الجميع” ببساطة لا يعمل في عصر يمكن للمستهلكين فيه بسهولة إجراء بحث عن منتجاتهم الخاصة عبر الإنترنت.
يعد التعامل مع اعتراضات أسعار المبيعات بطريقة مهنية أمرًا بالغ الأهمية في العلاقات بين الشركات. في أي نوع من الإستراتيجيات لجذب العملاء المحتملين للرد على رسائلك ، يجب أن تضع نفسك مكان المستلم. يحب الناس أن يعاملوا كأشخاص بدلاً من الإحصائيات ، وهذا هو السبب في أن البحث عن العملاء المحتملين يتجه نحو رسائل أكثر تخصيصًا.
من الناحية المثالية ، تؤدي تقنية التعامل مع الاعتراضات إلى وصول المستهلك إلى نتيجة مختلفة وفهم جديد للمنتج. عملية الترابط الفعالة للتعامل مع الاعتراضات هي الاستماع والاعتراف والاستكشاف والرد (LAER). تتطلب بعض المبيعات تأهيل الفرد ، والذي يتضمن الرد على المعلومات التي يقدمونها.
لماذا تعترض الآفاق على الأسعار
اعلم أن لدى الأشخاص أسبابًا مختلفة لقول “غير مهتم” بمنتج يُعرض عليهم عبر الهاتف. فيما يلي بعض الأسباب الخفية الأكثر شيوعًا التي يعترض الأشخاص على مكالمات البيع غير المرغوب فيها:
- ليس لديهم الأموال اللازمة لإجراء عملية شراء
- قد يريدون المنتج ولكنهم يريدون خصمًا
- إنهم ببساطة لا يحبون المنتج
- لقد مروا بتجربة سيئة مع الشركة أو العلامة التجارية
- إنهم لا يحبون صوتك أو عرضك التقديمي
تطوير الاعتراضات
إن مفتاح الحصول على اعتراضات أسعار المبيعات السابقة هو تقديم استجابات مخصصة لأسباب محددة تعترض الآفاق على السعر. يمكنك كتابة برنامج نصي لنفسك أو لوكلاء مبيعات آخرين بناءً على تفنيدات مصممة للتقليل من أهمية الاعتراضات. يمكن أن يؤدي استخدام عمليات التفويض المناسبة إلى توجيه الاحتمال نحو التفكير في المنتج على الأقل.
إن السماح للعميل المحتمل بمعرفة أن هناك أسبابًا جيدة وراء تسعير محدد هو أمر أساسي في التغلب على اعتراضات الأسعار. كن مستعدًا لمشاركة دراسة حالة تشرح كيف ساعد المنتج الأشخاص الذين اعتقدوا في البداية أنهم لا يحتاجون إليه.
تأكد من أن تفنيداتك تتجنب تمامًا الملاحظات المتعالية التي تشير إلى أن الاحتمال بعيد المنال عن الاتجاهات. قد يكون هذا تكتيكًا قد نجح في عصر البيع الصعب في القرن الماضي ، لكنه يعتبر قديمًا الآن.
خطوات التغلب على اعتراضات السعر
بدلاً من الرد عاطفياً على اعتراض ، اتبع نهجًا محسوبًا يحافظ على نقاش هادئ وودود. لا تأخذ الرفض على أنه شخصي. اتبع هذه الخطوات دون اللجوء إلى ضغوط المبيعات الشديدة:
- السماح للاحتمالية لإكمال فكرهم
- توقف لبضع ثوان
- اسأل العميل المحتمل سؤالا بسيطا
- عندما ينتهي العميل المحتمل من التحدث ، اطرح سؤال متابعة
- دع العميل المحتمل يعرف أنك تفهم من خلال تلخيص موقفه
- اطلب التوضيح إذا لزم الأمر
- قدم معلومات حول قيمة المنتج وعائد الاستثمار التي تنشر مخاوفهم
من خلال السماح للعميل المحتمل بمعرفة أنك تستمع إلى مخاوفه ، يكون لديك فرصة أفضل لإجراء محادثة مكثفة. بدلاً من محاولة إغلاق زمام المبادرة ، ركز أكثر على تطوير علاقة يمكن أن تؤدي إلى محادثات مستقبلية. عندما تصل إلى جوهر اعتراضات أسعار المبيعات ، قد تعلم أن الشخص ببساطة ليس مستعدًا للشراء “الآن” ، ولكنه قد يكون منفتحًا على إجراء عملية شراء في المستقبل.
ردود مفيدة على اعتراضات السعر
قد لا تتوصل إلى حلول لاعتراضات أسعار المبيعات في محادثة واحدة ، خاصةً إذا كانت علاقة B2B. اعرف متى يجب أن تدخل وتخرج من عملية البيع بحيث لا يبدو أن كل ما يهمك هو البيع. ضع في اعتبارك الردود التالية للتعامل مع اعتراضات المبيعات:
- بماذا تقارن السعر؟
- اشرح سبب اعتقادك أن المنتج باهظ الثمن
- هل هو مجرد منتج لا يناسب ميزانيتك؟
- لنلقِ نظرة على الطرق التي قد تجعل المنتج مناسبًا لميزانيتك
- هل السعر هو المشكلة الوحيدة التي تواجهك مع هذا المنتج؟
- لنلقِ نظرة على القيمة التي يمكنك الحصول عليها من المنتج بشكل يومي
- هل اشتريت هذا النوع من المنتجات من قبل؟
- متى كانت آخر مرة اشتريت فيها شيئًا يعتمد كليًا على السعر؟
- لا أريدك أن تفوتك هذه الصفقة
غالبًا ما يحقق مندوبو المبيعات نجاحًا أكبر في التعامل مع اعتراضات المبيعات عندما يركزون على الاستماع بدلاً من التحدث. سواء كنت تقوم بالاتصال أو التنقيب ، يجب أن تفكر في كل عميل محتمل على أنه طويل المدى. إذا لم تتمكن من إغلاقها اليوم ، فقد يكون لديك حظ أفضل في وقت لاحق بمجرد أن يصبح العميل أكثر دراية بالمنتج.
في بعض الأحيان يكون الصمت هو أفضل استجابة لاعتراض السعر. دع العميل المحتمل يفكر فيما قاله وامنحه فرصة لشرح سبب اعتراضه.
استنتاج
يعد العثور على الحلول الصحيحة للاعتراضات على أسعار المبيعات جزءًا من عملية التعلم لكل عميل محتمل. تذكر أن العديد من المستهلكين لديهم بالفعل قوائم تسوق مخططة بناءً على أبحاثهم حول مراجعات المنتجات عبر الإنترنت. لهذا السبب من الأهمية بمكان أن تستمع إلى التعليقات الواردة من العملاء السابقين باستخدام برنامج مراقبة السمعة.
يعد الحفاظ على سمعة إيجابية عبر الإنترنت أحد مفاتيح التغلب على اعتراضات المبيعات. من الناحية المثالية ، تضيف كل مكالمة إلى المشاركة التي تُعلم المستهلك والنباتات بالأفكار في أذهانهم للنظر فيها في المستقبل.
