Vous avez du mal à gérer les objections et les réponses sur les prix de vente ?

Que faites-vous lorsque votre travail consiste à obtenir des ventes par téléphone et que le consommateur a un problème de prix ? Apprendre différentes stratégies pour répondre aux objections et aux réponses sur les prix de vente vous aidera à économiser de l’argent sur les appels à long terme. Voici des idées pour les agents commerciaux sur la façon de répondre aux objections de prix par téléphone.

Lorsque le prix devient pertinent pour la discussion

Les agents commerciaux qui réussissent mentionnent souvent les prix au début et à la fin des appels de vente. En indiquant le prix au départ, il fait une prévision pour les prospects. Paraphraser le prix vers la fin de la conversation confirme le prix.

Sachez que les objections sur les prix de vente sont courantes lors des visites commerciales et que « non » ne signifie pas nécessairement « jamais ». Mais en même temps, vous devrez traiter les objections sur les prix de vente et leurs réponses de manière diplomatique plutôt qu’agressive. C’est l’occasion de découvrir ce qu’un client potentiel considère comme un facteur décisif, des informations qui peuvent s’avérer utiles plus tard lors de l’amélioration du produit.

Envisagez de poser jusqu’à trois questions sur les prix pour savoir à quel point le problème principal est cher. Soyez prêt à répondre à toute réponse de manière positive. Si le prix s’avère être la principale objection, dites quelque chose qui leur permet de savoir que vous vous souciez de leurs sentiments, par exemple : « Je comprends, d’autres personnes m’ont dit des choses similaires ».

Il existe des moyens de surmonter les objections de prix tout en gardant un comportement calme. Mais vous ne voulez pas passer beaucoup de temps avec le même client potentiel s’il continue de vous donner des signaux négatifs.

Il est préférable d’enregistrer les objections et les réponses concernant les prix de vente afin de déterminer le niveau d’intérêt du client potentiel. Vous pouvez apprendre de la conversation que le client potentiel a des objections qui n’ont rien à voir avec le prix. Plus vous en savez sur un client potentiel, plus vous pouvez le classer avec précision en tant que prospect « chaud », « chaud » ou froid.

L’importance de traiter les objections de manière appropriée

L’une des raisons pour lesquelles de nombreuses personnes ne répondent plus immédiatement à leur téléphone est qu’elles en ont assez des appels de télémarketing. La plupart des consommateurs savent ce que c’est que de recevoir appel après appel d’étrangers essayant de vendre des produits et des services. La partie la plus ennuyeuse est peut-être lorsque l’appelant n’entend pas les raisons pour lesquelles le produit peut être rejeté par le producteur.

De nombreux consommateurs veulent entendre leurs opinions car ils comprennent que les commentaires constructifs aident les entreprises à créer de meilleurs produits. Il est important en tant que vendeur d’adapter les solutions aux objections de prix de vente de chaque individu. Le concept de marketing « taille unique » ne fonctionne tout simplement pas à une époque où les consommateurs peuvent facilement rechercher leurs propres produits en ligne.

Traiter les objections sur les prix de vente de manière professionnelle est essentiel dans les relations interentreprises. Dans tout type de stratégie pour amener les clients potentiels à répondre à vos messages, vous devez vous mettre à la place du destinataire. Les gens aiment être traités comme des personnes plutôt que comme des statistiques, c’est pourquoi la recherche de pointe s’oriente vers des messages plus personnalisés.

Idéalement, la technique de traitement des objections conduit le consommateur à une conclusion différente et à une nouvelle compréhension du produit. Écouter, reconnaître, explorer et répondre (LAER) est un processus de liaison efficace pour traiter les objections. Certaines ventes nécessitent qu’une personne soit qualifiée, ce qui inclut de répondre aux informations qu’elle fournit.

Pourquoi les prospects s’opposent-ils aux prix ?

Sachez que les gens ont différentes raisons de dire « pas intéressé » par un produit offert par téléphone. Voici quelques-unes des raisons cachées les plus courantes pour lesquelles les gens s’opposent aux appels commerciaux indésirables :

1. Ils n’ont pas les fonds pour faire un achat
2. Ils peuvent vouloir le produit mais ils veulent une remise
3. Ils n’aiment tout simplement pas le produit
4. Ils ont eu une mauvaise expérience avec l’entreprise ou la marque
5. Ils n’aiment pas votre voix ou votre présentation

Développer des objections

La clé pour surmonter les objections sur les prix de vente est de fournir des réponses adaptées aux raisons spécifiques pour lesquelles les prospects s’opposent au prix. Vous pouvez rédiger un script pour vous-même ou pour d’autres agents commerciaux sur la base de réfutations conçues pour minimiser les objections. L’utilisation de délégations appropriées peut amener le prospect à au moins réfléchir au produit.

Faire savoir à un client potentiel qu’il existe de bonnes raisons derrière une tarification spécifique est essentiel pour surmonter les objections concernant les prix. Soyez prêt à partager une étude de cas qui explique comment le produit a aidé des personnes qui pensaient initialement qu’elles n’en avaient pas besoin.

Assurez-vous que vos réfutations évitent complètement les remarques condescendantes selon lesquelles la possibilité est hors de portée des tendances. Cela a peut-être été une tactique qui a fonctionné à l’ère de la vente difficile du siècle dernier, mais elle est considérée comme dépassée maintenant.

Étapes pour surmonter les objections de prix

Au lieu de répondre émotionnellement à une objection, adoptez une approche mesurée qui maintient une discussion calme et amicale. Ne prenez pas le rejet personnellement. Suivez ces étapes sans recourir à une pression commerciale extrême :

1. Laisser la possibilité de compléter sa pensée
2. pause quelques secondes
3. Poser une question simple à un client potentiel
4. Lorsque le prospect a fini de parler, posez une question de suivi
5. Faites savoir au client potentiel que vous comprenez en résumant sa situation
6. Demander des éclaircissements si nécessaire
7. Fournir des informations sur la valeur du produit et le retour sur investissement qui font connaître leurs préoccupations

En faisant savoir au prospect que vous écoutez ses préoccupations, vous avez de meilleures chances d’avoir une conversation intense. Au lieu d’essayer de verrouiller l’initiative, concentrez-vous davantage sur le développement d’une relation qui peut conduire à de futures conversations. Lorsque vous arrivez au cœur des objections concernant les prix de vente, vous savez peut-être que la personne n’est tout simplement pas prête à acheter « maintenant », mais peut être ouverte à un achat à l’avenir.

Réponses utiles aux objections de prix

Il se peut que vous ne trouviez pas de solutions aux objections sur les prix de vente en une seule conversation, surtout s’il s’agit d’une relation B2B. Sachez quand entrer et sortir de la vente afin qu’il ne semble pas que tout ce qui vous intéresse soit de vendre. Tenez compte des réponses suivantes pour gérer les objections de vente :

1. A quoi le prix se compare-t-il ?
2. Expliquez pourquoi vous pensez que le produit est cher
3. Est-ce juste un produit qui ne correspond pas à votre budget ?
4. Voyons comment adapter le produit à votre budget
5. Le prix est-il le seul problème que vous rencontrez avec ce produit ?
6. Regardons la valeur que vous pouvez obtenir du produit au quotidien
7. Avez-vous déjà acheté ce type de produit ?
8. À quand remonte la dernière fois que vous avez acheté quelque chose entièrement basé sur le prix ?
9. Je ne veux pas que tu rate cette affaire

Les vendeurs réussissent souvent mieux à gérer les objections de vente lorsqu’ils se concentrent sur l’écoute plutôt que sur la parole. Que vous appeliez ou prospectiez, vous devez penser à chaque client potentiel comme à long terme. Si vous ne pouvez pas le fermer aujourd’hui, vous aurez peut-être plus de chance plus tard, une fois que le client se sera familiarisé avec le produit.

Parfois, le silence est la meilleure réponse à une objection de prix. Laissez le client potentiel réfléchir à ce qu’il a dit et donnez-lui l’occasion d’expliquer pourquoi il s’y oppose.

conclusion

Trouver les bonnes solutions aux objections sur les prix de vente fait partie du processus d’apprentissage de chaque client potentiel. N’oubliez pas que de nombreux consommateurs ont déjà planifié des listes de courses en fonction de leurs recherches sur les avis sur les produits en ligne. C’est pourquoi il est si important que vous écoutiez les commentaires des clients précédents utilisant un logiciel de surveillance de la réputation.

Maintenir une réputation en ligne positive est l’une des clés pour surmonter les objections de vente. Idéalement, chaque appel s’ajoute à la publication qui informe le consommateur et les usines des idées qu’ils ont en tête pour examen à l’avenir.