販売価格の反対意見や回答に対処するのに問題がありますか？
販売価格の反対意見や回答に対処するのに問題がありますか？
あなたの仕事が電話で売り上げを上げることであり、消費者が価格の問題を抱えているとき、あなたは何をしますか？販売価格の反対意見や回答に対応するためのさまざまな戦略を学ぶことは、長期的には電話の費用を節約するのに役立ちます。電話での価格の反対に対応する方法についての販売代理店向けのアイデアは次のとおりです。
価格が議論に関連するようになったとき
成功している販売代理店は、セールスコールの最初と最後に価格設定について言及することがよくあります。最初に価格を記載することで、見込み客の予測を行います。会話の終わり近くで価格を言い換えると、価格が確認されます。
販売価格の異議申し立てはセールスコール中によく見られ、「いいえ」は必ずしも「決して」を意味するわけではないことを理解してください。しかし同時に、販売価格の反対意見とその回答を積極的ではなく外交的に処理する必要があります。これは、潜在的な顧客がディールブレーカーと見なしているものを見つけるチャンスです。この情報は、後で製品を改善するときに役立つ可能性があります。
主な問題がどれほど高価であるかを知るために、価格設定について最大3つの質問をすることを検討してください。どんな答えにも前向きに答える準備をしてください。価格設定が主な反対意見であることが判明した場合は、「他の人が私に同じようなことを言っていることは理解しています」など、自分の気持ちを気にかけていることを知らせる何かを言います。
落ち着いた態度を維持しながら、価格の反対を克服する方法があります。しかし、彼らがあなたに否定的なシグナルを与え続けるならば、あなたは同じ潜在的な顧客と多くの時間を過ごしたくありません。
販売価格の反対意見と回答を記録して、潜在的な顧客の関心のレベルを判断するのが最善です。会話から、潜在的な顧客が価格とは関係のない反対意見を持っていることがわかります。潜在的な顧客についてよく知っているほど、それらを「ホット」、「ウォーム」、またはコールドリードとしてより正確に分類できます。
反対意見を適切に処理することの重要性
多くの人がすぐに電話に出ない理由の1つは、テレマーケティングの電話にうんざりしているためです。ほとんどの消費者は、製品やサービスを販売しようとしている見知らぬ人からの電話の後に電話を受けることがどのようなものかを知っています。おそらく最も厄介なのは、発信者が製品がプロデューサーによって拒否される理由を聞き取れなかった場合です。
多くの消費者は、建設的なフィードバックが企業がより良い製品を作るのに役立つことを理解しているため、自分の意見を聞きたいと思っています。営業担当者として、各個人の販売価格の反対に合わせてソリューションをカスタマイズすることが重要です。「1つのサイズですべてに対応」するマーケティングの概念は、消費者が自分の製品をオンラインで簡単に調査できる時代では機能しません。
専門的な方法で販売価格の異議に対処することは、企業間関係において重要です。潜在的な顧客にあなたのメッセージに応答してもらうためのどんな種類の戦略でも、あなたは受信者の立場に身を置く必要があります。人々は統計よりも人々として扱われることを好みます。そのため、リードリサーチはよりパーソナライズされたメッセージに向かっています。
理想的には、異議申し立て処理手法は、消費者を異なる結論と製品の新しい理解に導きます。反対意見に対処するための効果的な結合プロセスは、聞き取り、認識、調査、および応答（LAER）です。一部の販売では、個人が提供する情報への対応を含め、資格を得る必要があります。
なぜ見込み客は価格に反対しているのですか？
電話で提供される製品に「興味がない」と言う理由は人によって異なることを理解してください。人々が望まないセールスコールに反対する最も一般的な隠れた理由のいくつかを次に示します。
- 彼らは購入するための資金を持っていません
- 彼らは製品を望んでいるかもしれませんが、彼らは割引を望んでいます
- 彼らは単に製品が好きではありません
- 彼らは会社やブランドで悪い経験をしました
- 彼らはあなたの声やあなたのプレゼンテーションが好きではありません
異議を唱える
販売価格の反対を乗り越えるための鍵は、見込み客が価格に反対する特定の理由に合わせた対応を提供することです。反対意見を軽視するように設計された反論に基づいて、自分自身または他の販売代理店のためにスクリプトを書くことができます。適切な委任を使用すると、見込み客は少なくとも製品について考えるようになります。
特定の価格設定の背後に正当な理由があることを潜在的な顧客に知らせることが、価格の異議を克服するための鍵となります。この製品が、最初は必要ないと思っていた人々にどのように役立ったかを説明するケーススタディを共有する準備をしてください。
あなたの反論が、可能性がトレンドの範囲外であるという見下すような発言を完全に避けていることを確認してください。これは前世紀の売れ行きの悪い時代に機能した戦術だったかもしれませんが、今では時代遅れと見なされています。
価格の異議を克服するためのステップ
反対意見に感情的に対応する代わりに、冷静で友好的な議論を維持する測定されたアプローチを取ります。個人的に拒否しないでください。極端な販売圧力に頼ることなく、次の手順に従います。
- 彼らの考えを完成させる可能性を許してください
- 数秒間一時停止します
- 潜在的な顧客に簡単な質問をする
- 見込み客が話し終えたら、フォローアップの質問をします
- 潜在的な顧客に彼らの状況を要約することによってあなたが理解していることを知らせてください
- 必要に応じて説明を求める
- 懸念事項を公表する製品の価値とROIに関する情報を提供する
あなたが彼らの懸念に耳を傾けていることを見込み客に知らせることによって、あなたは激しい会話をする可能性が高くなります。イニシアチブを封じ込めようとするのではなく、将来の会話につながる可能性のある関係の構築に焦点を当てます。販売価格の反対意見の核心に迫ると、その人は単に「今」購入する準備ができていないことを知っているかもしれませんが、将来購入する可能性があります。
価格の反対に対する有益な対応
特にB2B関係の場合は、1回の会話で販売価格の異論に対する解決策を思い付かない可能性があります。あなたが気にかけているのが販売だけであるように見えないように、いつ販売に出入りするかを知ってください。販売の反対意見を処理するために、次の応答を検討してください。
- 価格は何と比較されますか？
- 製品が高価だと思う理由を説明してください
- それはあなたの予算に合わない単なる製品ですか？
- 製品を予算に合わせる方法を見てみましょう
- この製品で抱えている問題は価格だけですか？
- あなたが毎日製品から得ることができる価値を見てみましょう
- このタイプの製品を以前に購入したことがありますか？
- 完全に価格に基づいて何かを最後に購入したのはいつですか。
- この取引をお見逃しなく
営業担当者は、話すよりも聞くことに焦点を合わせると、営業の反対意見にうまく対処できることがよくあります。電話をかける場合でも見込み顧客を探す場合でも、潜在的な顧客はそれぞれ長期的なものと考える必要があります。今日それを閉じることができない場合は、顧客が製品に慣れてきたら、後で運が良くなる可能性があります。
価格の異議に対する最善の対応は、沈黙である場合があります。潜在的な顧客に彼らが言ったことについて考えさせ、彼らが反対する理由を説明する機会を彼らに与えます。
結論は
販売価格への反対に対する適切な解決策を見つけることは、各潜在的な顧客の学習プロセスの一部です。多くの消費者は、オンラインでの商品レビューの調査に基づいて、すでにショッピングリストを計画していることを忘れないでください。そのため、評判監視ソフトウェアを使用して以前の顧客からのフィードバックを聞くことが非常に重要です。
オンラインでの評判を維持することは、販売の反対意見を克服するための鍵の1つです。理想的には、各呼び出しは、将来の検討のために消費者と植物に彼らの心のアイデアを知らせる投稿に追加されます。
