¿Tiene problemas para lidiar con las objeciones y respuestas del precio de venta?

¿Qué hace cuando su trabajo es conseguir ventas por teléfono y el consumidor tiene un problema de precio? Aprender diferentes estrategias para responder a las objeciones y respuestas de los precios de venta lo ayudará a ahorrar dinero en llamadas a largo plazo. A continuación, se ofrecen ideas para los agentes de ventas sobre cómo responder a las objeciones de precios por teléfono.

Cuando el precio se vuelve relevante para la discusión

Los agentes de ventas exitosos suelen mencionar los precios al principio y al final de las llamadas de ventas. Al indicar el precio al principio, hace un pronóstico para las perspectivas. Parafrasear el precio cerca del final de la conversación confirma el precio.

Sepa que las objeciones al precio de venta son comunes durante las llamadas de ventas y que «no» no significa necesariamente «nunca». Pero al mismo tiempo, deberá manejar las objeciones al precio de venta y sus respuestas de una manera diplomática en lugar de agresiva. Es una oportunidad para descubrir lo que un cliente potencial considera un factor decisivo, información que puede resultar útil más adelante cuando se mejore el producto.

Considere hacer hasta tres preguntas sobre precios para averiguar qué tan caro es el problema principal. Esté preparado para responder a cualquier respuesta de manera positiva. Si el precio resulta ser la principal objeción, diles algo que les haga saber que te preocupas por sus sentimientos, como «Entiendo, otras personas me han dicho cosas similares».

Hay formas de superar las objeciones a los precios manteniendo una actitud tranquila. Pero no querrás pasar mucho tiempo con el mismo cliente potencial si siguen dándote señales negativas.

Es mejor registrar las objeciones al precio de venta y las respuestas para determinar el nivel de interés del cliente potencial. Puede aprender de la conversación que el cliente potencial tiene objeciones que no tienen nada que ver con el precio. Cuanto más sepa sobre un cliente potencial, con mayor precisión podrá categorizarlo como «caliente», «cálido» o cliente potencial frío.

La importancia de manejar las objeciones de manera adecuada

Una de las razones por las que muchas personas ya no contestan sus teléfonos de inmediato es porque están cansadas de las llamadas de telemercadeo. La mayoría de los consumidores saben lo que es recibir una llamada tras otra de extraños que intentan vender productos y servicios. Quizás la parte más molesta es cuando la persona que llama no escucha las razones por las que el productor puede rechazar el producto.

Muchos consumidores quieren escuchar sus opiniones porque entienden que la retroalimentación constructiva ayuda a las empresas a crear mejores productos. Es importante como vendedor personalizar las soluciones para las objeciones de precio de venta de cada individuo. El concepto de marketing de «talla única» simplemente no funciona en una época en la que los consumidores pueden buscar fácilmente sus propios productos en línea.

Tratar las objeciones al precio de venta de manera profesional es fundamental en las relaciones entre empresas. En cualquier tipo de estrategia para conseguir que los clientes potenciales respondan a tus mensajes, tienes que ponerte en la piel del destinatario. A las personas les gusta que las traten como personas en lugar de estadísticas, por lo que la investigación de clientes potenciales se está moviendo hacia mensajes más personalizados.

Idealmente, la técnica de manejo de objeciones lleva al consumidor a una conclusión diferente y a una nueva comprensión del producto. Un proceso de vinculación eficaz para hacer frente a las objeciones es Escuchar, Reconocer, Explorar y Responder (LAER). Algunas ventas requieren que una persona califique, lo que incluye responder a la información que brindan.

¿Por qué los clientes potenciales se oponen a los precios?

Tenga en cuenta que las personas tienen diferentes motivos para decir «no estoy interesado» en un producto que se ofrece por teléfono. Estas son algunas de las razones ocultas más comunes por las que las personas se oponen a las llamadas de ventas no deseadas:

1. No tienen los fondos para realizar una compra.
2. Es posible que quieran el producto pero quieren un descuento.
3. Simplemente no les gusta el producto
4. Tuvieron una mala experiencia con la empresa o marca.
5. No les gusta tu voz ni tu presentación.

Desarrollar objeciones

La clave para superar las objeciones a los precios de venta es proporcionar respuestas personalizadas a las razones específicas por las que los clientes potenciales se oponen al precio. Puede escribir un guión para usted o para otros agentes de ventas basado en refutaciones diseñadas para restar importancia a las objeciones. El uso de las delegaciones adecuadas puede llevar al cliente potencial a pensar al menos en el producto.

Hacerle saber a un cliente potencial que hay buenas razones detrás de los precios específicos es clave para superar las objeciones a los precios. Esté preparado para compartir un estudio de caso que explique cómo el producto ayudó a las personas que inicialmente pensaron que no lo necesitaban.

Asegúrese de que sus refutaciones eviten por completo los comentarios condescendientes de que la posibilidad está fuera del alcance de las tendencias. Esta puede haber sido una táctica que funcionó en la era de las ventas duras del siglo pasado, pero ahora se considera obsoleta.

Pasos para superar las objeciones de precios

En lugar de responder emocionalmente a una objeción, adopte un enfoque mesurado que mantenga una conversación tranquila y amistosa. No te tomes el rechazo como algo personal. Siga estos pasos sin recurrir a una presión de ventas extrema:

1. Permita la posibilidad de completar su pensamiento.
2. pausa por unos segundos
3. Haga una pregunta simple a un cliente potencial
4. Cuando el cliente potencial haya terminado de hablar, haga una pregunta de seguimiento.
5. Hazle saber al cliente potencial que lo entiendes resumiendo su situación.
6. Solicite una aclaración si es necesario.
7. Brindar información sobre el valor del producto y el ROI que publicite sus inquietudes.

Al hacerle saber al cliente potencial que está escuchando sus inquietudes, tiene más posibilidades de tener una conversación intensa. En lugar de tratar de bloquear la iniciativa, concéntrese más en desarrollar una relación que pueda conducir a futuras conversaciones. Cuando llegue al meollo de las objeciones al precio de venta, es posible que sepa que la persona simplemente no está lista para comprar «ahora», pero puede estar dispuesta a realizar una compra en el futuro.

Respuestas útiles a las objeciones de precios

Es posible que no se le ocurran soluciones a las objeciones al precio de venta en una conversación, especialmente si se trata de una relación B2B. Sepa cuándo entrar y salir de la venta para que no parezca que todo lo que le importa es vender. Considere las siguientes respuestas para manejar las objeciones de ventas:

1. ¿A qué se compara el precio?
2. Explica por qué crees que el producto es caro.
3. ¿Es solo un producto que no se ajusta a su presupuesto?
4. Veamos las formas en que puede hacer que el producto se ajuste a su presupuesto.
5. ¿El precio es el único problema que tiene con este producto?
6. Veamos el valor que puede obtener del producto a diario.
7. ¿Ha comprado este tipo de producto antes?
8. ¿Cuándo fue la última vez que compró algo basado completamente en el precio?
9. No quiero que te pierdas este trato

Los vendedores suelen tener más éxito al lidiar con las objeciones de ventas cuando se enfocan en escuchar en lugar de hablar. Ya sea que esté llamando o buscando clientes potenciales, debe pensar en cada cliente potencial como a largo plazo. Si no puede cerrarlo hoy, es posible que tenga más suerte más adelante, una vez que el cliente se familiarice más con el producto.

A veces, el silencio es la mejor respuesta a una objeción de precio. Deje que el cliente potencial piense en lo que dijo y bríndele la oportunidad de explicar por qué se opone.

conclusión

Encontrar las soluciones adecuadas a las objeciones a los precios de venta es parte del proceso de aprendizaje de cada cliente potencial. Recuerde que muchos consumidores ya han planificado listas de compras basadas en su investigación sobre reseñas de productos en línea. Por eso es tan importante que escuche los comentarios de los clientes anteriores que utilizan el software de monitoreo de reputación.

Mantener una reputación online positiva es una de las claves para superar las objeciones de ventas. Idealmente, cada llamada se suma a la publicación que informa al consumidor y a las plantas de las ideas en sus mentes para su consideración en el futuro.