Haben Sie Probleme mit Einwänden und Antworten zu Verkaufspreisen?

Was tun Sie, wenn Ihre Aufgabe darin besteht, telefonische Verkäufe zu erzielen und der Verbraucher ein Preisproblem hat? Das Erlernen verschiedener Strategien zur Reaktion auf Einwände und Antworten zum Verkaufspreis hilft Ihnen, langfristig Geld bei Anrufen zu sparen. Hier sind Ideen für Vertriebsmitarbeiter, wie Sie auf Preiseinwände am Telefon reagieren können.

Wenn der Preis für die Diskussion relevant wird

Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter erwähnen häufig die Preisgestaltung zu Beginn und am Ende von Verkaufsgesprächen. Durch die Preisangabe zu Beginn gibt es eine Prognose für die Interessenten. Eine Paraphrasierung des Preises gegen Ende des Gesprächs bestätigt den Preis.

Seien Sie sich bewusst, dass bei Verkaufsgesprächen häufig Einwände gegen den Verkaufspreis auftreten und dass „nein“ nicht unbedingt „nie“ bedeutet. Gleichzeitig müssen Sie jedoch nicht aggressiv, sondern diplomatisch mit Einwänden gegen Verkaufspreise und deren Antworten umgehen. Es ist eine Gelegenheit, herauszufinden, was ein potenzieller Kunde als Deal Breaker betrachtet, Informationen, die später bei der Verbesserung des Produkts nützlich sein können.

Erwägen Sie, bis zu drei Fragen zur Preisgestaltung zu stellen, um herauszufinden, wie teuer das Hauptproblem ist. Seien Sie bereit, auf jede Antwort positiv zu reagieren. Wenn sich herausstellt, dass die Preisgestaltung der Haupteinwand ist, sagen Sie ihnen etwas, das Ihnen zeigt, dass Sie sich um ihre Gefühle kümmern, wie zum Beispiel: „Ich verstehe, andere Leute haben mir ähnliche Dinge erzählt.“

Es gibt Möglichkeiten, Preiseinwände zu überwinden und gleichzeitig ein ruhiges Auftreten zu bewahren. Aber Sie möchten nicht viel Zeit mit demselben potenziellen Kunden verbringen, wenn er Ihnen immer wieder negative Signale gibt.

Es ist am besten, Einwände und Antworten zum Verkaufspreis aufzuzeichnen, um das Interesse des potenziellen Kunden zu ermitteln. Sie können aus dem Gespräch erfahren, dass der potenzielle Kunde Einwände hat, die nichts mit dem Preis zu tun haben. Je mehr Sie über einen potenziellen Kunden wissen, desto genauer können Sie ihn in „heiße“, „warme“ oder kalte Leads einteilen.

Wie wichtig es ist, mit Einwänden angemessen umzugehen

Einer der Gründe, warum viele Menschen nicht mehr sofort ans Telefon gehen, ist, dass sie die Telefonmarketing-Anrufe satt haben. Die meisten Verbraucher wissen, wie es ist, einen Anruf nach dem anderen von Fremden zu erhalten, die versuchen, Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Der vielleicht ärgerlichste Teil ist, wenn der Anrufer die Gründe nicht hört, warum das Produkt vom Hersteller abgelehnt werden könnte.

Viele Verbraucher möchten ihre Meinung hören, weil sie verstehen, dass konstruktives Feedback Unternehmen hilft, bessere Produkte herzustellen. Als Verkäufer ist es wichtig, Lösungen für die Einwände jedes Einzelnen zu den Verkaufspreisen anzupassen. Das Konzept des „one size fits all“-Marketings funktioniert einfach nicht in einer Zeit, in der Verbraucher ihre eigenen Produkte einfach online recherchieren können.

Der professionelle Umgang mit Verkaufspreis-Einwänden ist in Business-to-Business-Beziehungen von entscheidender Bedeutung. Bei jeder Strategie, um potenzielle Kunden dazu zu bringen, auf Ihre Nachrichten zu antworten, müssen Sie sich in die Lage des Empfängers versetzen. Menschen mögen es, als Menschen behandelt zu werden und nicht als Statistik, weshalb sich die Lead-Forschung in Richtung personalisierter Nachrichten bewegt.

Im Idealfall führt die Einwandbehandlungstechnik den Verbraucher zu einem anderen Schluss und zu einem neuen Produktverständnis. Ein effektiver Bindungsprozess zum Umgang mit Einwänden ist Listening, Recognizing, Exploring and Responding (LAER). Bei einigen Verkäufen muss sich eine Person qualifizieren, was auch die Reaktion auf die von ihnen bereitgestellten Informationen umfasst.

Warum lehnen Interessenten die Preise ab?

Machen Sie sich bewusst, dass Menschen unterschiedliche Gründe haben, sich für ein am Telefon angebotenes Produkt „nicht interessiert“ zu sagen. Hier sind einige der häufigsten versteckten Gründe, warum Leute ungewollte Verkaufsgespräche ablehnen:

1. Sie haben nicht das Geld, um einen Kauf zu tätigen
2. قد يريدون المنتج ولكنهم يريدون خصمًا
3. إنهم ببساطة لا يحبون المنتج
4. لقد مروا بتجربة سيئة مع الشركة أو العلامة التجارية
5. إنهم لا يحبون صوتك أو عرضك التقديمي

تطوير الاعتراضات

إن مفتاح الحصول على اعتراضات أسعار المبيعات السابقة هو تقديم استجابات مخصصة لأسباب محددة تعترض الآفاق على السعر. يمكنك كتابة برنامج نصي لنفسك أو لوكلاء مبيعات آخرين بناءً على تفنيدات مصممة للتقليل من أهمية الاعتراضات. يمكن أن يؤدي استخدام عمليات التفويض المناسبة إلى توجيه الاحتمال نحو التفكير في المنتج على الأقل.

إن السماح للعميل المحتمل بمعرفة أن هناك أسبابًا جيدة وراء تسعير محدد هو أمر أساسي في التغلب على اعتراضات الأسعار. كن مستعدًا لمشاركة دراسة حالة تشرح كيف ساعد المنتج الأشخاص الذين اعتقدوا في البداية أنهم لا يحتاجون إليه.

تأكد من أن تفنيداتك تتجنب تمامًا الملاحظات المتعالية التي تشير إلى أن الاحتمال بعيد المنال عن الاتجاهات. قد يكون هذا تكتيكًا قد نجح في عصر البيع الصعب في القرن الماضي ، لكنه يعتبر قديمًا الآن.

خطوات التغلب على اعتراضات السعر

بدلاً من الرد عاطفياً على اعتراض ، اتبع نهجًا محسوبًا يحافظ على نقاش هادئ وودود. لا تأخذ الرفض على أنه شخصي. اتبع هذه الخطوات دون اللجوء إلى ضغوط المبيعات الشديدة:

1. السماح للاحتمالية لإكمال فكرهم
2. توقف لبضع ثوان
3. اسأل العميل المحتمل سؤالا بسيطا
4. عندما ينتهي العميل المحتمل من التحدث ، اطرح سؤال متابعة
5. دع العميل المحتمل يعرف أنك تفهم من خلال تلخيص موقفه
6. اطلب التوضيح إذا لزم الأمر
7. قدم معلومات حول قيمة المنتج وعائد الاستثمار التي تنشر مخاوفهم

من خلال السماح للعميل المحتمل بمعرفة أنك تستمع إلى مخاوفه ، يكون لديك فرصة أفضل لإجراء محادثة مكثفة. بدلاً من محاولة إغلاق زمام المبادرة ، ركز أكثر على تطوير علاقة يمكن أن تؤدي إلى محادثات مستقبلية. عندما تصل إلى جوهر اعتراضات أسعار المبيعات ، قد تعلم أن الشخص ببساطة ليس مستعدًا للشراء „الآن“ ، ولكنه قد يكون منفتحًا على إجراء عملية شراء في المستقبل.

ردود مفيدة على اعتراضات السعر

قد لا تتوصل إلى حلول لاعتراضات أسعار المبيعات في محادثة واحدة ، خاصةً إذا كانت علاقة B2B. اعرف متى يجب أن تدخل وتخرج من عملية البيع بحيث لا يبدو أن كل ما يهمك هو البيع. ضع في اعتبارك الردود التالية للتعامل مع اعتراضات المبيعات:

1. بماذا تقارن السعر؟
2. اشرح سبب اعتقادك أن المنتج باهظ الثمن
3. هل هو مجرد منتج لا يناسب ميزانيتك؟
4. لنلقِ نظرة على الطرق التي قد تجعل المنتج مناسبًا لميزانيتك
5. هل السعر هو المشكلة الوحيدة التي تواجهك مع هذا المنتج؟
6. لنلقِ نظرة على القيمة التي يمكنك الحصول عليها من المنتج بشكل يومي
7. هل اشتريت هذا النوع من المنتجات من قبل؟
8. متى كانت آخر مرة اشتريت فيها شيئًا يعتمد كليًا على السعر؟
9. لا أريدك أن تفوتك هذه الصفقة

غالبًا ما يحقق مندوبو المبيعات نجاحًا أكبر في التعامل مع اعتراضات المبيعات عندما يركزون على الاستماع بدلاً من التحدث. سواء كنت تقوم بالاتصال أو التنقيب ، يجب أن تفكر في كل عميل محتمل على أنه طويل المدى. إذا لم تتمكن من إغلاقها اليوم ، فقد يكون لديك حظ أفضل في وقت لاحق بمجرد أن يصبح العميل أكثر دراية بالمنتج.

في بعض الأحيان يكون الصمت هو أفضل استجابة لاعتراض السعر. دع العميل المحتمل يفكر فيما قاله وامنحه فرصة لشرح سبب اعتراضه.

استنتاج

Die richtigen Lösungen für Einwände gegen Verkaufspreise zu finden, gehört zum Lernprozess für jeden potenziellen Kunden. Denken Sie daran, dass viele Verbraucher bereits Einkaufslisten geplant haben, die auf ihren Recherchen zu Produktbewertungen im Internet basieren. Aus diesem Grund ist es so wichtig, dass Sie mithilfe von Reputationsüberwachungssoftware auf das Feedback früherer Kunden hören.

Die Aufrechterhaltung einer positiven Online-Reputation ist einer der Schlüssel zur Überwindung von Verkaufseinwänden. Im Idealfall ergänzt jeder Anruf den Beitrag, der Verbraucher und Pflanzen über die Ideen in ihren Köpfen informiert, die sie in Zukunft berücksichtigen können.