Satış fiyatı itirazları ve cevapları ile ilgili sorun mu yaşıyorsunuz?

İşiniz telefonla satış yapmaksa ve tüketici fiyat sorunu yaşıyorsa ne yaparsınız? Satış fiyatı itirazlarına ve cevaplarına yanıt vermek için farklı stratejiler öğrenmek, uzun vadede aramalarda tasarruf etmenize yardımcı olacaktır. Telefonda fiyat itirazlarına nasıl yanıt verileceği konusunda satış temsilcilerine yönelik fikirler.

Fiyat tartışmayla alakalı hale geldiğinde

Başarılı satış temsilcileri genellikle satış görüşmelerinin başında ve sonunda fiyatlandırmadan bahseder. Başta fiyatı belirterek, beklentiler için bir tahmin yapar. Konuşmanın sonuna yakın bir yerde fiyatı başka sözcüklerle ifade etmek, fiyatı doğrular.

Satış görüşmeleri sırasında satış fiyatı itirazlarının yaygın olduğunu ve “hayır”ın mutlaka “asla” anlamına gelmediğini bilin. Ancak aynı zamanda, satış fiyatı itirazlarını ve yanıtlarını agresif değil, diplomatik bir şekilde ele almanız gerekecek. Potansiyel bir müşterinin neyi bir anlaşma bozucu olarak gördüğünü öğrenmek için bir şans, ürünü geliştirirken daha sonra kullanışlı olabilecek bilgiler.

Ana sorunun ne kadar pahalı olduğunu öğrenmek için fiyatlandırma hakkında en fazla üç soru sormayı düşünün. Herhangi bir cevaba olumlu bir şekilde yanıt vermeye hazır olun. Birincil itirazın fiyatlandırma olduğu ortaya çıkarsa, “Anlıyorum, başka insanlar da bana benzer şeyler söyledi” gibi duygularını önemsediğinizi anlamalarını sağlayacak bir şey söyleyin.

Sakin bir tavrı korurken fiyat itirazlarının üstesinden gelmenin yolları vardır. Ancak, size olumsuz sinyaller vermeye devam ederse, aynı potansiyel müşteriyle çok fazla zaman harcamak istemezsiniz.

Potansiyel müşterinin ilgi düzeyini belirlemek için satış fiyatı itirazlarını ve cevaplarını kaydetmek en iyisidir. Potansiyel müşterinin fiyatla ilgisi olmayan itirazları olduğunu sohbetten öğrenebilirsiniz. Potansiyel bir müşteri hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, onları o kadar doğru bir şekilde “sıcak”, “sıcak” veya soğuk müşteri adayı olarak kategorize edebilirsiniz.

İtirazları uygun şekilde ele almanın önemi

Pek çok kişinin artık telefonlarına hemen cevap vermemesinin nedenlerinden biri de telemarketing aramalarından bıkmış olmalarıdır. Çoğu tüketici, ürün ve hizmet satmaya çalışan yabancılardan art arda arama almanın nasıl bir şey olduğunu bilir. Belki de en can sıkıcı kısım, arayanın ürünün üretici tarafından reddedilme nedenlerini duymamasıdır.

Birçok tüketici, yapıcı geri bildirimin şirketlerin daha iyi ürünler üretmesine yardımcı olduğunu anladıkları için onların görüşlerini duymak ister. Bir satış elemanı olarak, her bireyin satış fiyatı itirazlarına yönelik çözümleri özelleştirmek önemlidir. “Herkese uyan tek beden” pazarlama kavramı, tüketicilerin kendi ürünlerini çevrimiçi olarak kolayca araştırabilecekleri bir çağda işe yaramıyor.

Satış fiyatı itirazlarını profesyonel bir şekilde ele almak, işletmeler arası ilişkilerde kritik öneme sahiptir. Potansiyel müşterilerin mesajlarınıza yanıt vermesini sağlamak için her türlü stratejide, kendinizi alıcının yerine koymalısınız. İnsanlar istatistiklerden çok insan muamelesi görmekten hoşlanırlar, bu yüzden lider araştırmaları daha kişiselleştirilmiş mesajlara doğru ilerliyor.

İdeal olarak, itirazla başa çıkma tekniği, tüketiciyi farklı bir sonuca ve ürün hakkında yeni bir anlayışa götürür. İtirazlarla başa çıkmak için etkili bir birleştirme süreci Dinleme, Tanıma, Keşfetme ve Yanıt Verme’dir (LAER). Bazı satışlar, sağladıkları bilgilere yanıt vermeyi içeren bir kişinin hak kazanmasını gerektirir.

Beklentiler neden fiyatlara itiraz ediyor?

İnsanların telefonda sunulan bir ürünle “ilgilenmiyorum” demek için farklı nedenleri olduğunu anlayın. İnsanların istenmeyen satış çağrılarına itiraz etmelerinin en yaygın gizli nedenlerinden bazıları şunlardır:

1. Satın almak için paraları yok
2. Ürünü isteyebilirler ama indirim istiyorlar
3. sadece ürünü beğenmediler
4. Şirket veya markayla ilgili kötü bir deneyim yaşadılar
5. Sesini veya sunumunu beğenmiyorlar

İtirazlar geliştirin

Satış fiyatı itirazlarını aşmanın anahtarı, potansiyel müşterilerin fiyata itiraz etmelerinin belirli nedenlerine özel yanıtlar vermektir. İtirazları önemsiz göstermek için tasarlanmış çürütmelere dayalı olarak kendiniz veya diğer satış temsilcileri için bir senaryo yazabilirsiniz. Uygun delegasyonların kullanılması, potansiyel müşteriyi en azından ürün hakkında düşünmeye yönlendirebilir.

Potansiyel bir müşteriye, belirli fiyatlandırmanın arkasında iyi nedenler olduğunu bildirmek, fiyat itirazlarının üstesinden gelmenin anahtarıdır. Ürünün başlangıçta ihtiyacı olmadığını düşünen insanlara nasıl yardımcı olduğunu açıklayan bir vaka çalışmasını paylaşmaya hazır olun.

Çürütmelerinizin, olasılığın eğilimlerin ulaşamayacağı bir yer olduğuna dair küçümseyici ifadelerden tamamen uzak durduğundan emin olun. Bu, geçen yüzyılın çok satan döneminde işe yarayan bir taktik olabilir, ancak artık modası geçmiş olarak kabul ediliyor.

Fiyat İtirazlarını Aşma Adımları

Bir itiraza duygusal olarak yanıt vermek yerine, sakin ve arkadaşça bir tartışmayı sürdüren ölçülü bir yaklaşım benimseyin. Reddedilmeyi kişisel algılamayın. Aşırı satış baskısına başvurmadan şu adımları izleyin:

1. Düşüncelerini tamamlama olanağına izin ver
2. birkaç saniye duraklayın
3. Potansiyel bir müşteriye basit bir soru sorun
4. Potansiyel müşteri konuşmayı bitirdiğinde, bir takip sorusu sorun.
5. Durumlarını özetleyerek potansiyel müşterinin anladığınızı bilmesini sağlayın
6. Gerekirse açıklama isteyin
7. Endişelerini duyuran ürün değeri ve yatırım getirisi hakkında bilgi sağlayın

Potansiyel müşteriye endişelerini dinlediğinizi bildirerek, yoğun bir konuşma yapma şansınız daha yüksektir. Girişimi kilitlemeye çalışmak yerine, gelecekteki konuşmalara yol açabilecek bir ilişki geliştirmeye daha fazla odaklanın. Satış fiyatı itirazlarının özüne indiğinizde, kişinin “şimdi” satın almaya hazır olmadığını, ancak gelecekte satın almaya açık olabileceğini biliyor olabilirsiniz.

Fiyat itirazlarına faydalı cevaplar

Özellikle bir B2B ilişkisi söz konusuysa, tek bir görüşmede satış fiyatı itirazlarına çözüm bulamayabilirsiniz. Satışa ne zaman girip çıkacağınızı bilin, böylece tek umursadığınız şey satmakmış gibi görünmeyin. Satış itirazlarını ele almak için aşağıdaki yanıtları göz önünde bulundurun:

1. Fiyat neye kıyasla?
2. Ürünün neden pahalı olduğunu düşündüğünüzü açıklayın
3. Sadece bütçenize uymayan bir ürün mü?
4. Ürünü bütçenize uygun hale getirmenin yollarına bakalım
5. Bu ürünle ilgili tek sorununuz fiyat mı?
6. Üründen günlük olarak alabileceğiniz değere bir göz atalım.
7. Daha önce bu tür bir ürün satın aldınız mı?
8. En son ne zaman tamamen fiyata dayalı bir şey satın aldınız?
9. Bu anlaşmayı kaçırmanı istemiyorum

Satış görevlileri, konuşmak yerine dinlemeye odaklandıklarında, satış itirazlarıyla baş etmede genellikle daha başarılı olurlar. İster arıyor ister arama yapıyor olun, her potansiyel müşteriyi uzun vadeli olarak düşünmelisiniz. Bugün kapatamazsanız, daha sonra müşteri ürüne daha aşina hale geldiğinde daha iyi şansınız olabilir.

Bazen sessizlik, fiyat itirazına en iyi yanıttır. Potansiyel müşterinin söylediklerini düşünmesine izin verin ve neden itiraz ettiklerini açıklama şansı verin.

çözüm

Satış fiyatlarına yapılan itirazlara doğru çözümleri bulmak, her potansiyel müşteri için öğrenme sürecinin bir parçasıdır. Pek çok tüketicinin, çevrimiçi ürün incelemeleri üzerine yaptıkları araştırmalara dayanarak alışveriş listeleri planladığını unutmayın. Bu nedenle, itibar izleme yazılımı kullanarak önceki müşterilerin geri bildirimlerini dinlemeniz çok önemlidir.

Olumlu bir çevrimiçi itibarı korumak, satış itirazlarının üstesinden gelmenin anahtarlarından biridir. İdeal olarak, her çağrı, tüketiciyi ve fabrikaları gelecekte değerlendirilmek üzere zihinlerindeki fikirler hakkında bilgilendiren gönderiye eklenir.