البيع الاجتماعي B2B ليس هو نفسه التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

يخلط محترفو المبيعات بين البيع الاجتماعي B2B والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، ومن السهل معرفة السبب. تتجنب المشاركة السياقية عمليًا مبيعات المنتجات المباشرة ، وهو أمر جيد. لا أحد (في عقله الصحيح) يريد أن يتعرض للقصف من خلال التواصل غير المرغوب فيه على Facebook و Twitter ، وخاصة منصة LinkedIn المتخصصة التي تركز على الأعمال التجارية.

التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي مقابل البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي

وبالتالي ، تكيفت الفرق وتقبلت حقيقة أنهم لا يستطيعون فقط إجراء عملية بيع – فقد احتاجوا إلى إنتاج محتوى ذي صلة بالمعلومات يلامس كل خطوة على طول دورة المبيعات. هذا خلق مشكلة مستمرة …

هذا هو … توقف التنمية.

يعد إنشاء المحتوى مجرد أداة واحدة في عملية النقل ، وأصبحت شركات B2B عالقة في هذا الترس. كيف ترد بالطرق التي تؤدي إلى تحقيق أرباح دون الظهور على أنها رسائل غير مرغوب فيها أو يائسة أو غير موثوقة؟ تشرح الإجابة على هذا السؤال الاختلاف المتغير بين البيع الاجتماعي والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. أحدهما يخلق وعيًا بالعلامة التجارية ، والآخر يدور حول توجيه الزمام نحو البيع.

إذا كنت ترغب في جذب انتباه صانعي القرار وحراس البوابة ، وإغلاق الصفقات باستخدام استراتيجية تسويق تم اختبارها بالوقت ، فابق على اتصال لمعرفة المزيد.

5 إحصائيات تثبت سبب فعالية البيع الاجتماعي B2B

قم ببناء شخصية المشتري وستجد أنه بسبب تقليل الوقت الذي تقابله وجهاً لوجه والتعقيدات المتعلقة بالوصول الرقمي ، فإن التحدي الأكبر الذي يواجه عميلك المحتمل هو اتخاذ القرار الصحيح في الوقت المناسب. إنهم يعتمدون بشكل كبير على شبكتهم الموثوقة ، وتسرع وسائل التواصل الاجتماعي هذه العملية الحيوية.

تبدو النتائج الثلاثة الأكثر طلبًا لتواصل B2B ، لا سيما على منصات الوسائط الاجتماعية كما يلي:

1. بناء العلاقات
2. الإحالات
3. التوصيات

تتداخل اهتماماتك حيث يوجد البيع الاجتماعي B2B ، وإليك 5 أسباب لذلك.

1) 75٪ من مشتري B2B (وما يقرب من 90٪ من المديرين التنفيذيين على مستوى C) يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي لاتخاذ قرارات الشراء

تبرز فائدة فورية على الفور ؛ إن صانع القرار الأقدم والمؤثر ، على الأرجح ، نشط جدًا على وسائل التواصل الاجتماعي. هذا أمر يستحق التكرار ، ولكن بطريقة أخرى: يتجمع المشترون رفيعو المستوى عبر LinkedIn للحصول على دعم الشراء من خلال تقييمات القيمة النسبية والتشاور بين الأقران.

ولكن كيف يمكن للمديرين التنفيذيين رفيعي المستوى أن يتاح لهم الوقت للاطلاع على ملفات تعريف فرق المبيعات والشركات الصغيرة؟ تكشف دراسة الشراء الاجتماعي التي تفتح العين أن القدرة على الإسناد الترافقي مع المتخصصين في الصناعة من العديد من الخلفيات بثقة هي الطريقة الأكثر تفضيلاً لربط المعلومات.

يستجيب المشترون النشطون لتوصيات الشبكة. أولئك الذين ليسوا على الشبكات الاجتماعية سينضمون بسرعة إذا عرفوا أن المزيد من أقرانهم كانوا هناك بالفعل. لقد ماتت عملية التواصل مع البرد فعليًا.

2) 92٪ من مشتري B2B يريدون الانخراط مع قادة الفكر الذين هم أيضًا متخصصون في المبيعات

يساعد النشر المنتظم والمشاركة باستخدام ميزات إثراء المحتوى في تكتيكات تحديد المواقع. هناك طرق عديدة لتصبح قائد فكري:

• تحسين ملفات التعريف بالكلمات الرئيسية
• انضم إلى مجموعات متخصصة محددة
• قيادة اجتماعات فريق الفكر
• ادفع الجوائز والأوسمة
• كن مدونة ، فيديو ، ضيف بودكاست

سيحلل نصف هؤلاء المشترين تقريبًا ما بين 3 إلى 5 أجزاء من المحتوى الخاص بك قبل الوصول.

تُبرز تحليلات LinkedIn Publishing عامل جذب وتقارب للمشاركات الطويلة ، والتي عادة ما تكون أكثر من 1000 كلمة. أيضًا ، تدعو المنشورات المحايدة المزيد من المشاركات والإعجابات والتعليقات مقابل المشاركات ذات الرسائل المستقطبة.

3) يدعي 31٪ من المتخصصين في مجال الأعمال التجارية بين الشركات أن البيع الاجتماعي يحسن جودة العلاقات

يمكنك البناء على الثقة والألفة الراسخة من خلال عرض المعرفة العميقة حول العمل في متناول اليد. اتبع نهجًا من أعلى إلى أسفل ، حيث تنتقل من مناقشة العموميات في البداية إلى تحديد التفاصيل.

تحتاج الشركة المالية التي تتطلع إلى نمذجة المخاطر بطرق جديدة واعتماد منهجيات التكنولوجيا المالية الجديدة إلى المساعدة في تكامل سير عملها. كمزود برمجيات ، على سبيل المثال ، فإن توقع العوائد من التنفيذ يدل على الخبرة. هذه مجرد واحدة من العديد من استراتيجيات الحلول المخصصة المقدمة للمشترين الاجتماعيين B2B عندما يشتركون مع البائعين المطلعين.

4) يأتي نصف حركة مرور الوسائط الاجتماعية على موقع B2B مباشرة من LinkedIn

من المحتم أن تعود أي مناقشة بشأن بيع B2B إلى LinkedIn ، وقد ورد ذكرها عدة مرات في هذه المقالة لأسباب واضحة إلى حد ما. الموقع الشهير يركز على النظم البيئية B2B ؛ إنها في جوهرها أكبر شبكة أعمال احترافية على الإنترنت وعبر الأجهزة.

نظرًا لاقتصاديات الحجم ومعدل النمو والوظائف ، تتمتع LinkedIn بأهمية متزايدة ضمن مجموعة أدوات التسويق الرقمي للشركة. قارن بين تحليلات توليد العملاء المحتملين على Facebook أو Twitter أو Pinterest ، و LinkedIn أكثر فعالية بنسبة 300٪ تقريبًا.

يتم تقديم حلول تسويقية متميزة للاستفادة من آليات الاستهداف المتقدمة حتى يتمكن البائعون من تحديد العملاء المحتملين وفقًا للأقدمية والوظيفة والراتب والتعليم وغير ذلك الكثير. تميل مرات الظهور الأصلية والعضوية إلى أن تكون أكثر ليبرالية من التطبيقات الأخرى أيضًا.

5) البائعون الاجتماعيون أكثر عرضة بنسبة 50٪ للوفاء بالحصص

الخلاصة هي بيت القصيد في هذه الحالة. إجمالي الربح ليس مقياس المبيعات الوحيد ، ولكنه المقياس المهم.

لماذا ا؟

لأن الوصول إلى الحصص يعني عمولات أعلى ومكافآت متزايدة. وتشير البيانات إلى أن البائعين الاجتماعيين يهيمنون على هيكل المبيعات.

أجرى Hubspot قائد فكر التسويق الرقمي البحث ووجد أن المنقبين الاجتماعيين يميلون إلى الحصول على المزيد من الصفقات في خط الأنابيب في أي وقت. يقضون وقتًا أقل في البحث وتقليل معدل دوران الموظفين.

آداب الاشتباك

حاول استيعاب الإطار التالي في نظام البيع الاجتماعي B2B الخاص بك:

• قم بإجراء هندسة عكسية لملفات التعريف الخاصة بك (وفقًا لملفات التعريف الناجحة)
• تابع تفاعلات هادفة مع خيوط دافئة
• اتبع الملامح المستهدفة عن كثب ، ودراستها
• كن ليبراليًا مع إنجازات الآخرين
• استمتع بالعملية

استنتاج

يعمل البيع الاجتماعي من شركة إلى أخرى بشكل جيد على منصة سياقية مثل LinkedIn لأنه يحاكي بكفاءة وذكاء المبادئ الأساسية للتسويق. يمكن حل تحديات المبيعات التي يواجهها رواد الأعمال على خلفية البيع الاجتماعي طويل الأجل.

يمكن لأي شخص مهتم بعمق إحصاءات البيع الاجتماعي B2B إجراء أبحاثه الخاصة لزيادة التركيز على النقطة الإجمالية. تكتيكات البيع الاجتماعي المصممة لشركات التسويق هو تخصص في E-Marketing Associates.